İki yöntem farklı iki soruya cevap verir. Hangisinin size uyduğunu sepet tutarınız ve ziyaret sıklığınız belirler.
İki yöntem, iki farklı soru
Damga kartı şunu sorar: kaç kez geldin? Puan ise şunu sorar: ne kadar harcadın? Aralarındaki bütün fark bu tek cümlede saklı, gerisi ayrıntı.
Doğru seçim, işletmenizde hangi sorunun daha anlamlı olduğuna bağlı. Her gün aynı kahveyi satıyorsanız kaç kez geldin sorusu yeterlidir. Sepet 90 lira ile 900 lira arasında geziniyorsa, kaç kez geldin sorusu bir süre sonra adaletsiz görünür.
Damga kartı ne zaman doğrudur?
Damga kartının en büyük gücü anlaşılırlığıdır. Kimse hesap yapmak zorunda kalmaz; kart dolar, ödül gelir. Şu durumlarda genellikle daha iyi çalışır:
- Satışlarınızın büyük kısmı tek bir ürün ya da dar bir ürün grubuysa: kahve, ekmek, öğle menüsü.
- Sepet tutarları birbirine yakınsa; yani iki misafir arasındaki harcama farkı küçükse.
- Ziyaret sıklığı yüksekse. Haftada iki üç kez gelinen bir yerde kart görünür hızda dolar.
- Ekibiniz kalabalık ve değişkense. Damga kartı kasiyerin en az açıklama yapması gereken yöntemdir.
Puan ne zaman doğrudur?
Puanın gücü esnekliğidir. Farklı fiyatlardaki ürünleri aynı sisteme oturtur ve ödül kataloğunu istediğiniz gibi kurmanıza izin verir.
- Sepet tutarı çok değişiyorsa. Restoran, market, kuaför, konsept mağaza gibi yerlerde harcama farkını yalnızca puan adil biçimde yansıtır.
- Menünüz genişse ve misafirleri farklı ürünlere yönlendirmek istiyorsanız; ödül kataloğu bunu doğrudan sağlar.
- Ziyaret seyrekse. Puan biriktikçe kalır, kart gibi tamamlanmayı beklemez; iki ziyaret arasında üç ay geçse bile birikim durur, yok olmaz.
- Kademeli üyelik kurmak istiyorsanız. Kademeler doğal olarak puan üstünde çalışır.
İkisini birlikte kullanmak
Bu bir zorunlu tercih değil. Çoğu işletmede en iyi kurulum ikisinin birlikte çalıştığı kurulumdur.
Tipik örnek bir kafe-fırın: kahve için damga kartı, geri kalan bütün harcama için puan. Kahve içmeye gelen müdavim kartını doldurur, kahvaltı için gelen misafir puan biriktirir. İkisi birbirinin yerini almaz, farklı davranışları ödüllendirir.
Tek uyarı: misafire aynı anda iki şeyi birden anlatmayın. Kasada söylenecek cümle tek olmalı; diğerini uygulamada görsün.
Puanın değerini belirlemek
Puana geçtiğiniz an cevaplamanız gereken bir soru doğar: bir puan kaç lira eder? Misafir bunu er geç hesaplar, dolayısıyla sizin önce hesaplamanız gerekir.
Yaygın kurulum, harcamanın belirli bir yüzdesinin puana dönmesi ve puanın ödül kataloğunda sabit bir karşılığının olmasıdır. Diyelim ki her 10 liralık harcama 1 puan getiriyor ve 300 puan bir filtre kahveye çevriliyor. Bu, 3.000 liralık harcamanın karşılığında bir kahve demek. Kahvenin maliyeti 20 liraysa yaklaşık binde yedilik bir yük taşıyorsunuz; bu oranı düşük buluyorsanız eşiği indirin.
Yuvarlak sayılar seçin. 137 puan gibi bir eşik kimsenin aklında kalmaz; 300, 500, 1.000 gibi eşikler hem hatırlanır hem hedef gibi görünür.
Ödül kataloğunu kurmak
Puanın damgadan en büyük farkı, ödülün tek bir şey olmak zorunda olmamasıdır. Ödül kataloğu, biriken puanın karşılığında misafirin seçebileceği kalemlerin listesidir ve iyi kurulduğunda menüyü de yönlendirir.
Üç kademeli bir katalog çoğu işletme için yeterlidir: düşük eşikte küçük ve sık alınabilir bir ödül, orta eşikte ana ürünlerden biri, yüksek eşikte hem pahalı hem hoş bir şey. Alt basamak programın nabzını tutar; kimse ilk ödülüne aylarca uzak kalmamalı.
Kataloğa koyacağınız kalemleri seçerken maliyetin yanında bir şeye daha bakın: bu ödül misafiri bir sonraki ziyarete getirir mi? Bir sonraki ziyarette kullanılacak bir ödül, o ziyareti şimdiden garantiler.
Kasada nasıl anlatılıyor?
İki yöntemin çoğu zaman göz ardı edilen farkı kasada ortaya çıkar. Damga kartı tek cümleyle anlatılır: onuncu kahve bizden. Puan ise iki cümle ister: nasıl biriktiği ve neye dönüştüğü.
Kuyruğun uzun olduğu bir işletmede bu fark önemlidir. Puan seçtiyseniz kasada tam anlatım yapmaya çalışmayın; kaydolmayı sağlayın, ayrıntıyı uygulama ve karekodun yanındaki tek satırlık yazı anlatsın.
Kasiyerin ezberleyeceği cümleyi de siz yazın. Her harcamadan puan biriktirirsiniz, 300 puanda kahve bizden gibi somut bir cümle, sadakat programımız var cümlesinden çok daha iyi çalışır.
Kademeli üyelik nereye oturur?
Kademe, puan ya da damganın alternatifi değil; üstüne kurulan ikinci bir kattır. Puan ödülü tek seferliktir, kademe ise kalıcı bir statüdür. Bronz misafirle Altın misafirin aynı ödülü aynı eşikte alması gerekmez.
Kademeyi programın ilk gününde açmayın. Önce puan ya da damganın oturmasını bekleyin; kademe, elinizde birkaç aylık veri olduğunda anlamlı eşiklerle kurulur. Uydurma eşikle açılan kademe, kimsenin ulaşamadığı ya da herkesin ilk ayda Altın olduğu bir sisteme dönüşür.
Puanın süresi olmalı mı?
Damga kartında bu soru pek doğmaz, çünkü kart görünür biçimde dolar ve biter. Puanda ise birikim sessizce sürer ve bir yıl sonra hiç gelmemiş bir misafirin hesabında duran puan, sizin açınızdan açık bir yükümlülüktür.
İki makul yaklaşım var. Süre koymamak en misafir dostu olanıdır ve küçük işletmelerde toplam yük genellikle küçük kalır. Süre koymak ise hem yükümlülüğü sınırlar hem de biriktirip unutmayı engelleyerek misafiri geri getirir.
Süre koyacaksanız üç kuralı tutun: makul bir süre seçin, bunu baştan yazın ve süre dolmadan önce bir hatırlatma gönderin. Sessizce silinen puan, kazandırdığınız bütün iyi niyeti tek seferde harcar.
Sonradan değiştirmek mümkün mü?
Mümkün ama bedelsiz değil. Misafirin biriktirdiği şeyi elinden almak, programın kendisine olan güveni zedeler.
Değiştirecekseniz iki kuralı tutun: birikmiş hakları koruyun ve değişikliği önceden duyurun. Damgadan puana geçerken elde kalan damgaları karşılığı bir puanla açın, geçiş tarihini önceden yazın. Bu iki adım, teknik olarak küçük ama itibar açısından büyük bir farktır.
Kısa karar özeti
- Tek ürün, sık ziyaret, benzer sepet: damga kartı.
- Geniş menü, seyrek ziyaret, değişken sepet: puan.
- Hem müdavim hem büyük sepet var: ikisi birlikte.
- Misafirleri arasında ciddi harcama farkı olan işletme: puan üstüne kademeli üyelik.